VIŠJA STROKOVNA ŠOLA BREŽICE Bizeljska c. 45,  8250 BREŽICE,  tel: (07) 4992 562, vss.brezice@guest.arnes.si
Naziv strokovne izobrazbe: EKONOMIST Poklic: KOMERCIALIST	DELOVNO MESTO IN NALOGE KOMERCIALISTA	Vzorec opisa delovnega mesta - komercialist

Komercialisti so pomemben dejavnik poslovnega uspeha proizvodnih, storitvenih  in trgovskih podjetij. Izvajajo naloge za promocijo in prodajo izdelkov samostojno ali v okviru prodajnih oz. nabavnih služb. Osebno neposredno ali po telefonu predstavljajo prodajni sortiment, uporabnost izdelkov, razlagajo koristi storitev iz ponudbe in  odgovarjajo na vprašanja strank. Komercialisti  so po drugi strani lahko dejavni ravno tako na nabavnem področju pri oskrbovanju organizacije s potrebnim materialom, opremo ali blagom za nadaljnjo prodajo.

Delovna mesta komercialistov v različnih organizacijah imajo lahko različne nazive kot so npr. prodajni zastopnik, agent in pdb. Največkrat delajo kot redno zaposleni v industrijskem, storitvenem ali trgovskem podjetju ali pa tudi v javnih ustanovah.  Marsikateri predstavljajo oz. na trgu zastopajo tudi več podjetij in prodajo različne izdelke več proizvajalcev. Večinoma se ukvarjajo z B2B posli med in inštituciji.  Pri prodaji končnim potrošnikom se ukvarjajo predvsem z dražjimi dobrinami trajne rabe ali zahtevnejšim tehničnim blagom oz. obsežnejšimi storitvami.

Komercialisti skrbijo za prodajo celotnega ponudbenega sortimenta  ali pa so specializirani za posamezen segment kot so npr. strojna oprema, računalniki, farmacevtski izdelki, sredstva za kmetijstvo,  oblačila, pisarniški material idr.

Spremljajo tržne novosti, konkurenco in spreminjajoče se potrebe svojih strank.  Obiskujejo sejme na katerih se seznanjajo z novimi proizvodi in tehnologijami. Prav tako se udeležujejo ostalih javnih prireditev kjer se srečujejo z drugimi prodajnimi zastopniki in strankami ter razpravljajo o novostih. Prodajno osebje sodeluje na internih sestankih na katerih se obravnavajo prodajna uspešnost, prodajne možnosti in cilji ter tehnološke zahteve in razvojne potrebe.

Če se komercialisti srečujejo z zelo zahtevnimi produkti, pri katerih so potrebna tudi specialna strokovna znanja, pri njihovih nalogah sodelujejo tudi tehnologi ali razvojniki.  Komercialisti, ki imajo sami tudi veliko poglobljenega tehničnega znanja, delujejo kot prodajni inženirji. Vloga prodajnega zastopnika pa je predvsem vzpostavljanje stikov s strankami in zaključitev prodajnih postopkov. Tako se lahko nameni več časa za pridobivanje strank, ker gre manj časa za pridobivanje tehničnega znanja. Poprodajne aktivnosti komercialista zajemajo nadaljnje obiske pri stranki za spremljanje zadovoljstva kakor tudi ugotavljanje dodatnih potreb kot npr. usposabljanje končnih uporabnikov.  Trgovcem na drobno se lahko dajejo priporočila, kako naj se v prodajalnah razstavi trgovsko blago oz. se jim ponudi pomoč pri promocijskih ukrepih.

Komercialisti zbirajo prodajne, tržne in statistične podatke, jih analizirajo, pripravljajo poročila in izvajajo za administrativne naloge kot so dokumentiranje stroškov, načrtovanje sestankov in potovanj. Prav tako spremljajo tekočo ponudbo in cene ter perspektivne možnosti ter so pozorni na delovanje svojih konkurentov.

Stacionarni komercialisti opravljajo delo na lokaciji svoje organizacije. S strankami  kontaktirajo po telefonu, s pomočjo IKT in s pisemskimi dopisi. Sprejemajo naročila, ukrepajo ob težavah v dobavi in rešujejo pripombe strank. Terenski komercialisti potujejo in obiskujejo stranke.  Tako stopajo v neposredne osebne stike s stalnimi, novimi in potencialnimi strankami. Ugotavljajo njihove potrebe in predlagajo najboljše rešitve. Strankam zagotavljajo kataloge, cenike in podatke o tehničnih podrobnostih ali pa tudi vzorce. Ob prodaji storitev bodo predstavili tudi reference iz preteklih poslov. 

Stranko dostikrat pridobijo s celovitimi informacijami o možnostih opaznega zmanjševanja njenih stroškov oz. učinkovitega izboljšanja produktivnosti.  Prodajo je včasih moč razširiti tudi s  komplementarnimi proizvodi ali storitvami, kot je na primer  montaža opreme.  

Ker naj bi bilo za stike s strankami izkoriščenega čim več obratovalnega časa, mora biti veliko načrtovanja in administrativnega dela opravljenega izven rednega delovnika. Ob sicer včasih neugodnim delovnim pogojem pa imajo komercialisti običajno dovolj avtonomije.

Izpostavljeni so tudi pritiskom in stresu, ker sta njihov zaslužek  in varnost zaposlitve včasih odvisna neposredno od prodajne realizacije. Opravka imajo z veliko in z različnimi ljudmi, kar je lahko zanimivo, pa tudi zahtevno delo.

Za zasedbo delovnega mesta komercialist se ponekod zahteva le srednješolska izobrazba, drugod pa celo univerzitetna. Najboljše zaposlitvene možnosti  imajo komercialisti z višješolsko izobrazbo, po možnosti z dodatnim tehničnim  poznavanjem blaga in osebnostnimi lastnostmi, ki so potrebne za uspešno prodajo.

Povzeto po http://www.bls.gov/oco/ocos119.htm